„Piața s-a schimbat, concurența oferă prețuri mici." Sau oferta ta nu e clară?

Am purtat conversația asta de destule ori ca să îi recunosc tiparul.

Un antreprenor îmi explică de ce businessul nu crește. Piața s-a schimbat. Oamenii nu mai au bani. Concurența a intrat cu prețuri pe care nu le poate egala.

Clienții au devenit mai pretențioși.

Toate lucrurile astea sunt, de obicei, adevărate. Și niciunul nu e vina lui.

Apoi îi deschid site-ul și îl întreb ceva simplu: ce vinzi, cui, și de ce ar alege cineva să cumpere de la tine și nu de la altcineva?

Urmează, de cele mai multe ori, o pauză.

Vina e în piață. Responsabilitatea e în ofertă.

Vina și responsabilitatea nu sunt același lucru, deși le confundăm constant.

Vina se uită în trecut și caută un vinovat. Responsabilitatea se uită înainte și caută o soluție. Poți să nu ai nicio vină pentru o situație și să fii, în același timp, singurul care o poate schimba.

Piața chiar se schimbă. Concurența chiar taie prețurile. Nu ai provocat tu nimic din toate astea.

Dar claritatea propriei oferte e singurul lucru din listă care depinde exclusiv de tine. Și e, aproape mereu, cel la care nimeni nu se uită.

Cum arată o ofertă neclară

Nu arată prost. Asta e partea care induce în eroare.

Arată ca un site îngrijit, cu poze bune, cu un text care spune „soluții personalizate pentru afacerea ta" sau „calitate și profesionalism din 2015". Arată ca o pagină de servicii cu șapte servicii listate egal, fără nicio indicație despre care e cel principal. Arată ca un formular de contact pe care nu îl completează nimeni.

Vizitatorul ajunge acolo, se uită cinci secunde și pleacă. Nu pentru că nu are nevoie de ce vinzi, ci pentru că nu a înțeles suficient de repede ce vinzi și pentru cine.

Iar tu vezi doar rezultatul: trafic fără conversii. Și tragi concluzia că piața e slabă.

De ce prețul pare mereu problema

Când oferta nu e clară, singurul criteriu de comparație care rămâne e prețul.

E logic, dacă te gândești din perspectiva clientului. Dacă nu poate distinge între tine și încă trei furnizori care par să facă același lucru, alege pe cel mai ieftin. Nu pentru că e zgârcit - ci pentru că nu i-ai dat niciun alt motiv de alegere.

Așa ajungi să concurezi pe preț fără să fi decis vreodată că asta e strategia ta. Și odată intrat în competiția asta, e foarte greu să ieși.

Claritatea ofertei e ce te scoate din ea. Când cineva înțelege exact ce problemă rezolvi, pentru cine, și de ce felul tău de a o rezolva e diferit, prețul devine un criteriu printre altele, nu singurul.

Același tipar, în alte forme

Merită menționat că problema asta apare și în alte variante, cu aceeași structură.

Antreprenorul care dă vina pe Google când traficul scade după o actualizare de algoritm. Vina e a algoritmului. Responsabilitatea de a nu fi construit niciodată o listă de email, un public propriu, ceva care să nu depindă de o platformă - e a lui.

Antreprenorul care dă vina pe agenția anterioară că a cheltuit bugetul prost. Poate chiar l-a cheltuit prost. Dar responsabilitatea de a cere un raport pe care să îl înțeleagă, de a ști ce cumpără, a fost tot timpul a lui.

În fiecare dintre cazuri, vina e plasată corect. Și în fiecare, responsabilitatea rămâne neasumată.

Ce poți face săptămâna asta

Deschide-ți pagina principală și citește primele două rânduri ca și cum ai fi un străin care nu știe nimic despre tine.

Înțelege cineva, în cinci secunde, ce faci și pentru cine? Dacă răspunsul e nu, ai găsit o problemă pe care o poți rezolva fără să aștepți ca piața să se îmbunătățească.

Apoi uită-te la lista de servicii. Care e cel care aduce cei mai mulți bani și cei mai buni clienți? Acela merită să fie vizibil primul, nu îngropat al cincilea într-o listă egală.

Și, în final, întreabă un client recent de ce a ales să lucreze cu tine. Răspunsul lui e, de obicei, mai clar decât tot ce ai scris tu despre propriul business.

Întrebarea care schimbă direcția

Când ceva nu funcționează, prima întrebare nu ar trebui să fie „cine e de vină?".

Ci: „ce pot schimba eu, de aici, fără să aștept pe nimeni?".

De cele mai multe ori, răspunsul e mai aproape decât pare. Și e complet în controlul tău.