Nimeni nu se trezește dimineața interesat de afacerea ta

Uită-te la primele rânduri de pe pagina ta principală. La ultimele cinci postări. La textul din reclamele pe care le plătești.

De câte ori apare cuvântul „noi"?

„Suntem lider de piață." „Am lansat." „Oferim cele mai bune servicii." „Peste zece ani de experiență."

Fiecare dintre aceste propoziții spune ceva adevărat despre tine. Și niciuna nu spune nimic despre omul care le citește.

Eroul nu ești tu

E cea mai răspândită greșeală de comunicare pe care o văd la businessuri de orice mărime: se pun singure în centrul poveștii.

Problema e că nimeni nu se trezește dimineața dorindu-și să facă parte din povestea afacerii tale. Oamenii își doresc o versiune mai bună a propriei lor povești. O problemă rezolvată, o frustrare eliminată, o zi mai ușoară.

Ce vinzi tu - produs sau serviciu - nu e destinația. E ce îi ajută să ajungă acolo.

Asta nu înseamnă că ești mai puțin important. Înseamnă că ai alt rol, iar rolul acela, jucat bine, vinde mult mai mult decât cel pe care încerci să îl joci acum.

Cum arată diferența, concret

„Oferim servicii complete de amenajare interioară, cu peste 15 ani de experiență" spune ceva despre tine.

„Te muți într-un apartament gol și nu știi de unde să începi" spune ceva despre el.

Prima propoziție îi cere cititorului să fie interesat de tine. A doua îl face să se recunoască. Iar un om care se recunoaște citește mai departe.

Același lucru funcționează în orice domeniu. Un contabil care scrie „servicii de contabilitate pentru IMM-uri" vorbește despre sine. Un contabil care scrie „nu vrei să afli în martie că ai plătit toată anul mai multe taxe decât trebuia" vorbește despre clientul lui.

De ce ne e atât de greu să renunțăm la scenă

Pentru că businessul tău chiar e important. L-ai construit, ai muncit ani la el, știi cât de bun e ce faci. E firesc să vrei să spui asta.

Și pentru că toată lumea în jurul tău comunică la fel. Te uiți la concurență, vezi aceleași formule, presupui că așa se face.

Dar tocmai aici e oportunitatea. Într-o piață în care toți vorbesc despre ei înșiși, cel care vorbește despre client devine imediat vizibil. Nu prin buget mai mare de marketing, ci prin schimbarea perspectivei.

Ce nu înseamnă asta

Nu înseamnă să nu mai vorbești despre ce faci sau ce vinzi. Clientul trebuie să știe ce cumpără.

Înseamnă doar să schimbi ordinea. Întâi problema lui, apoi soluția ta. Întâi situația în care se află, apoi cum îl scoți din ea. Întâi ce îl doare, apoi ce oferi.

Produsul tău, serviciul tău, experiența ta, certificările, numărul de proiecte livrate - toate contează. Dar contează ca dovadă că poți ajuta, nu ca deschidere a conversației.

Testul de zece minute

Deschide-ți pagina principală și numără de câte ori apare „noi", „nostru", „compania noastră" în primele trei paragrafe.

Apoi fă același lucru cu paginile de produs sau de servicii - acolo unde descrii concret ce oferi. Cum începe descrierea? Cu ce conține pachetul, ce tehnologie folosești, ce certificări ai? Sau cu situația în care se află omul care citește și motivul pentru care a ajuns acolo?

Și verifică ultimul loc, cel pe care îl sar aproape toți: textul de pe butoane și din formulare. „Solicită oferta noastră" e despre tine. „Vezi cât te-ar costa" e despre el.

Dacă în toate aceste locuri „noi" apare mai des decât „tu", ai găsit exact unde pierzi oameni care ar fi cumpărat.

Rescrierea nu costă nimic. Și e, de obicei, singura schimbare care aduce rezultate fără să plătești pentru trafic suplimentar - pentru că nu ai nevoie de mai mulți vizitatori, ci de mai mulți vizitatori care înțeleg ce le oferi.